Wie ich die Folge-E-Mail sende, bevor ich den Parkplatz verlasse (mit Fathom)
Folge-E-Mails, die in derselben Stunde verschickt wurden, schließen mehr Geschäfte ab, und ich weiß es, weil ich aufgehört habe, sie handschriftlich zu schreiben. Die Fathom-Routine, die meine schlechteste Angewohnheit zu meiner schnellsten gemacht hat.
Meine schlimmste berufliche Angewohnheit war die Folge-E-Mail, die auf den Abend wartete, an dem die Erinnerung nachgelassen hatte und die Begeisterung nachgelassen hatte. Fathom hat die Verzögerung vollständig beseitigt: Der Folgeentwurf existiert, bevor ich den Deckel meines Laptops geschlossen habe, und die folgende Routine ist der Grund dafür, dass meine Follow-up-Rate in derselben Stunde von etwa der Hälfte auf praktisch einhundert Prozent gestiegen ist.
Legen Sie den Grundstein während des Anrufs, nicht danach. Fathoms Live-Hervorhebung ist die Funktion, die den Rest zum Funktionieren bringt, und ich verwende drei Markierungen mit religiöser Konsequenz: Wenn der Kunde ein Ziel nennt, hebe es hervor; Wenn sie ein Anliegen äußern, heben Sie es hervor; Wenn wir uns auf etwas einigen, einen nächsten Schritt, einen Preis, einen Zeitplan, heben Sie es hervor. Das Ziel sind sechs bis zehn Highlights während eines Anrufs. Der Versuch, alles hervorzuheben, führt zu Rauschen, und der Versuch, nichts hervorzuheben, führt erneut zu dem Abend-E-Mail-Problem.
Sobald der Anruf endet, öffnen Sie die Zusammenfassung, bevor Sie etwas anderes tun, einschließlich der Überprüfung des nächsten Meetings. Die Zusammenfassung von Fathom erscheint geordnet nach dem, was besprochen wurde, und die hervorgehobenen Momente sind darin verankert. Lesen Sie es einmal als Checkliste für den Speicher, da das Modell gelegentlich zwei ähnliche Punkte zusammenführt, und beheben Sie das jetzt, während der Anruf drei Minuten alt ist. Diese zweiundneunzigste Überprüfung umfasst den gesamten Qualitätskontrollprozess.
Dann die E-Mail, und die Disziplin besteht darin, den Entwurf zu bearbeiten, anstatt einen zu schreiben. Die Struktur, die ich beibehalte: eine einzeilige Zusammenfassung dessen, was sie sagten, sie brauchten, wenn möglich in ihren Worten, die ein oder zwei Antworten, die ich versprochen habe, den vereinbarten nächsten Schritt mit einem Datum und sonst nichts. Follow-ups scheitern mehr an der Länge als an allem anderen. Senden Sie es von jedem Ort aus, denn die Parkplatz-E-Mail ist bei jedem von mir verfolgten Geschäft besser als die manipulierte Mitternachts-E-Mail.
Zwei Konfigurationsdetails schützen das System: die Integration, die den Anruf und die Zusammenfassung automatisch in meinem CRM protokolliert, sodass der Datensatz auch an Tagen vorhanden ist, an denen ich Schritte überspringe, und die Meeting-Typ-Vorlagen, Verkaufsgespräche erhalten eine andere Zusammenfassungsstruktur als interne Synchronisierungen, sodass der Entwurf eher versandfähig ist. Die Kunden bemerkten es vor mir; zwei von ihnen fragten, was sich geändert habe. Was sich geändert hat, ist, dass die E-Mail, die sie jetzt erhalten, so lautet, als ob ich aufmerksam wäre, zu einer Tageszeit, die besagt, dass ich es immer noch bin.