Comment envoyer l'e-mail de suivi avant de quitter le parking (avec Fathom)
Les e-mails de suivi envoyés dans la même heure concluent davantage de transactions, et je le sais parce que j'ai arrêté de les écrire à la main. La routine Fathom qui a transformé ma pire habitude en la plus rapide.
Ma pire habitude professionnelle était le courrier électronique de suivi qui attendait le soir, lorsque la mémoire s'était adoucie et l'enthousiasme refroidi. Fathom a entièrement supprimé le délai : le brouillon de suivi existe avant que je ferme le couvercle de mon ordinateur portable, et la routine ci-dessous explique pourquoi mon taux de suivi dans la même heure est passé d'environ la moitié à effectivement cent pour cent.
Posez les bases pendant l’appel, pas après. La mise en évidence en direct de Fathom est la fonctionnalité qui fait fonctionner le reste, et j'utilise trois marqueurs avec une cohérence religieuse : lorsque le client énonce un objectif, mettez-le en surbrillance ; lorsqu'ils soulèvent une préoccupation, soulignez-la ; lorsque nous sommes d'accord sur quelque chose, une prochaine étape, un prix, un calendrier, mettez-le en évidence. L’objectif est de six à dix points forts au cours d’un appel. Essayer de tout mettre en évidence produit du bruit, et essayer de ne rien mettre en évidence produit à nouveau le problème du courrier électronique du soir.
Dès la fin de l'appel, ouvrez le résumé avant de faire autre chose, y compris vérifier la prochaine réunion. Le résumé de Fathom arrive organisé en fonction de ce qui a été discuté et les moments mis en évidence y sont ancrés. Lisez-le une fois comme liste de contrôle par rapport à la mémoire, car le modèle fusionne parfois deux points similaires, et corrigez cela maintenant pendant que l'appel dure trois minutes. Ce quatre-vingt-douzième examen concerne l’ensemble du processus de contrôle qualité.
Ensuite, l'e-mail, et la discipline est de modifier le brouillon plutôt que d'en rédiger un. La structure que je garde : un récapitulatif d'une ligne de ce dont ils ont dit avoir besoin, dans leurs mots lorsque cela est possible, la ou les deux réponses que j'ai promises, la prochaine étape convenue avec une date, et rien d'autre. Les suivis échouent à cause de la longueur plus que de toute autre chose. Envoyez-le où que vous soyez, car l'e-mail du parking bat l'e-mail de minuit conçu dans chaque transaction que j'ai suivie.
Deux détails de configuration protègent le système : l'intégration qui enregistre automatiquement l'appel et le résumé dans mon CRM, de sorte que l'enregistrement existe même les jours où je saute des étapes, et les modèles de type réunion, les appels commerciaux ont une structure récapitulative différente de celle des synchronisations internes, de sorte que le brouillon commence plus près de l'envoi. Les clients l’ont remarqué avant moi ; deux d’entre eux ont demandé ce qui avait changé. Ce qui a changé, c'est que l'e-mail qu'ils reçoivent donne désormais l'impression que j'étais attentif, à un moment de la journée qui indique que je le suis toujours.