Cuộc gọi khám phá đom đóm: Danh sách kiểm tra tôi yêu cầu ghi điểm

Cuộc gọi khám phá thất bại một cách lặng lẽ: cuộc trò chuyện vui vẻ, bầu không khí vui vẻ và sau đó không ai có thể nêu tên vấn đề thực tế, ngân sách hoặc dòng thời gian của khách hàng. Cách khắc phục của tôi là một danh sách kiểm tra mà Firefly ghi điểm trong mỗi cuộc gọi và mô hình khoảng cách tổng hợp đã cải thiện khả năng thuyết phục của tôi nhiều hơn bất kỳ hoạt động huấn luyện nào đã làm.

Danh sách kiểm tra tôi tải: nỗi đau được nêu bằng chính lời nói của khách hàng (trích dẫn), cách giải quyết hiện tại và chi phí của nó, những người khác bị ảnh hưởng, quá trình ra quyết định và ai là người quyết định, dòng thời gian với một sự kiện bắt buộc, phạm vi ngân sách hoặc một hạn chế đã nêu và bước tiếp theo có ngày. Tám mục, tất cả đều ở dạng nhị phân trong bảng điểm: có hoặc không có.

Lời nhắc của Firefly chạy sau mỗi cuộc gọi: 'Cho điểm vào danh sách kiểm tra, trích dẫn câu chính xác cho từng mục được tìm thấy và đối với bất kỳ mục nào còn thiếu, hãy viết THIẾU chứ không phải đoán.' Kỷ luật còn thiếu là toàn bộ hệ thống. Người ghi chú AI muốn trở nên hữu ích và sẽ suy ra ngân sách từ sự rung cảm; buộc trích dẫn sẽ giữ lại bằng chứng về thẻ điểm và buộc BỎ LỠ sẽ giúp hiển thị các khoảng trống.

Một điểm là một ý kiến; mười điểm là một tấm gương. Của tôi cho thấy rằng 'ngân sách' xuất hiện ở hai trong số mười cuộc gọi trong khi tôi tin rằng mình luôn chi trả được khoản đó. Cách khắc phục là chuyển câu hỏi về ngân sách sớm hơn, gắn liền với cuộc thảo luận về chi phí của giải pháp thay vì cố định ở cuối. Các mẫu tổng hợp là sản phẩm; điểm số một cuộc gọi chỉ là vệ sinh.

Hiệu ứng bậc hai: ngân hàng báo giá. Giờ đây, mọi cuộc gọi đều lưu trữ các cụm từ chính xác của khách hàng về vấn đề của họ vào một nơi có thể tìm kiếm được và các đề xuất của tôi sẽ mở ra bằng từ ngữ của họ thay vì của tôi. Tỷ lệ kết thúc giảm ít hơn so với chất lượng theo dõi của tôi, điều này trong các cuộc gọi khám phá cũng giống như việc mặc quần áo khác.