Cómo envío el correo electrónico de seguimiento antes de salir del estacionamiento (con Fathom)
Los correos electrónicos de seguimiento enviados a la misma hora cierran más acuerdos, y lo sé porque dejé de escribirlos a mano. La rutina de Fathom que convirtió mi peor hábito en el más rápido.
Mi peor hábito profesional era el correo electrónico de seguimiento que esperaba hasta la noche, cuando la memoria se había suavizado y el entusiasmo se había enfriado. Fathom eliminó el retraso por completo: el borrador de seguimiento existe antes de que cierre la tapa de mi computadora portátil, y la siguiente rutina es la razón por la cual mi tasa de seguimiento en la misma hora pasó de aproximadamente la mitad a efectivamente el cien por ciento.
Establezca las bases durante la llamada, no después de ella. El resaltado en vivo de Fathom es la característica que hace que el resto funcione, y yo uso tres marcadores con consistencia religiosa: cuando el cliente establece una meta, resáltala; cuando planteen una inquietud, resáltela; cuando acordamos algo, un próximo paso, un precio, un cronograma, resáltelo. El objetivo es de seis a diez momentos destacados en una llamada. Intentar resaltar todo produce ruido y tratar de resaltar nada produce nuevamente el problema del correo electrónico nocturno.
En el momento en que finalice la llamada, abra el resumen antes de hacer cualquier otra cosa, incluida consultar la próxima reunión. El resumen de Fathom llega organizado por lo discutido, y en él se anclan los momentos destacados. Léalo una vez como una lista de verificación contra la memoria, porque el modelo ocasionalmente fusiona dos puntos similares, y corríjalo ahora, mientras la llamada tiene tres minutos. Esta revisión número noventa y dos es todo el proceso de control de calidad.
Luego el correo electrónico y la disciplina es editar el borrador en lugar de escribir uno. La estructura que mantengo: un resumen de una línea de lo que dijeron que necesitaban, en sus palabras cuando sea posible, una o dos respuestas que prometí, el siguiente paso acordado con una fecha, y nada más. Los seguimientos fallan por la duración más que por cualquier otra cosa. Envíelo desde donde quiera que esté, porque el correo electrónico del estacionamiento supera al correo electrónico de medianoche elaborado en cada oferta que he rastreado.
Dos detalles de configuración protegen el sistema: la integración que registra la llamada y el resumen en mi CRM automáticamente, por lo que el registro existe incluso en los días en que me salto pasos, y las plantillas de tipo reunión y llamadas de ventas obtienen una estructura de resumen diferente a la de las sincronizaciones internas, por lo que el borrador comienza más cerca de enviarse. Los clientes se dieron cuenta antes que yo; dos de ellos preguntaron qué había cambiado. Lo que cambió es que el correo electrónico que reciben ahora dice que estaba prestando atención, en un momento del día que dice que todavía lo estoy.